有個笑話是關於一個法國人，一個英國人，和一個蘇聯人。當他們被告知他們只剩下一天可以活，法國人選擇一瓶最好的紅酒和一個美女度過。英國人說他會帶他最心愛的牧羊犬去 The Moors 逛街。而蘇聯人會選擇燒掉他鄰居的房子。
我常跟一些西方的朋友討論東方人與西方人溝通上的差異，中間還有談一些做生意上的不同與思想上的不同。今天他傳了一篇文章來給我看，真的讓我「會心苦笑」了一下。在這裡將文章的精要翻成中文與你分享。
這是 Andrew Hupert，紐約大學的「中國式談判」教授寫的一篇文章，叫做 "Sub Zero-Sum Game Negotiations in China"。
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有輸有贏 or 雙贏… or 雙輸？
西方傳統的談判理論基本上分為兩類：
分配性（有輸家有贏家），和整合性（雙贏）
傳統的競爭性合作屬於分配性的談判，因為雙方從一個數字裡分配拆帳。 整合性的，所謂的雙贏的模式是，雙方「合作來把餅做大」，或一起創造出比原先更高的獲利。
但是在中國，談判裡的「非經濟因素」會是更重要的因素： 面子、關係、甚至愛國主義。而常常會發生第三種談判結果：「雙輸」。對於一些中國談判者，你的獲利是他的損失，而你的損失對他是有價值的。
多一塊也是賺？還是不想看你賺太多？
在西方的理論上，一個談判者對於你會從談判桌上獲得10%~20%的獲利，他只要自己能夠取得～15%，他會覺得是可接受的，因為他會從這次的談判中獲利，不管對方（你）會獲利多少。根據「邊際經濟學說」，一個理性的人會進行交易，若是他的獲利會大於零。（亞伯漢說：與人合作，在不多花資源，不會違背原則與損害信譽下，「多一塊錢」都算是賺到的）但是在中國，與其「讓你賺多一點而他賺少一點」，你的對象可能會選擇「他損失一些而你損失更多」的談判結果。
特別是那些「公家機關」的談判代表，因為他們「通常不會直接從好的談判結果獲得好處，但是會因不好的談判結果而受到懲罰與損失」
隨著中國與國際的外貿壓力越來越大，「雙贏的談判」會受到越多的質疑。中國的談判者會認為你的失敗是他的優勢。（Andy：當對手只有輸贏和雙輸的談判策略，你跟他們談雙贏等於一廂情願）雖然這樣的談判模式對於西方人來說有點不可思議，接近「瘋狂」，但是大部分的時候，這後面有合理的解釋。 如果美國人將談判結果壓在中國人「最後會理性的選擇對彼此有利的結果」，往往談判會失敗，因為他們不瞭解中國人是怎麼看這些事情的。
不一樣的評估，不一樣的目的，不一樣的忍受度
中國談判者認為自己比西方人更堅強，更能「吃苦」，所以他們會更願意選擇「壕溝戰」式的談判，花數年的時間投入大量的資源來贏取一些些的勝利。他們願意花更多的時間等待，來贏取一個會讓他們有更多「控制權」與「獲得核心機要」的談判結果。因為品牌在中國並不是這麼重要（再很多時候，特別是新案子，或是他們有能力「事後處理」），所以他們會採取一些可能會損害他們名譽的行為。除了更多西方人不懂的政策與策略面的考量外，愛國主義也越來越影響中國的談判。
Hupert 認為，西方人如果想要避免「雙輸的談判」要考量五個要點。
1. 學習曲線 : 很多談判並不是談判，對於中國人，這是「產品開發作業，與教育學習機會」，因為他們認為他們只要知道原理他們就有辦法「如法炮製」或進行 「逆向工程」。Cisco 與 華為就是最佳典範，而中國鐵路與日本新幹線
（中國高鐵：「點這裡看… CRH」與失蹤的新幹線）更是一個經典的範例。
記住，中國方認為 品牌行銷、商業計畫與行銷策略是很棒的技術，而他們會想辦法讓外商免費提供這些技術。
(Andy: 簡單點講，學習曲線指的是中國人很快就能夠『學會」。不管是真會或假會，他們可以很快的複製，抄襲。【過河拆橋】、【鳥盡弓藏、兔死狗烹】是掌控局面的做法，會有這樣想法的人或是「常面對這類人」的人，很難相信【願意造橋鋪路一起走】的人。)
2. 競爭元素：中國人會與他們認定的西方競爭者進行談判。策略聯盟(JV），和合作條款一開始都會很好，只要是在生產與產品開發的階段。但是一旦到了「進入中國通路」的階段談判就會破裂。達能（Danone）與 哇哈哈（Wahaha）就是個典範（可以看這三篇文章來瞭解 英文文章、中文文章1、中文文章2 ） 。而哇哈哈的董事長長宗慶目前已經成為中國首富。以商場即戰場的觀點，哇哈哈是成功的，適者生存。
3. 時間： 有的時候問題出在時間。外國希望快一點，中國不希望。許多90年與00年的銀行與金融談判都遇到這個問題。中國想要慢一點是因為法規、技術與經驗不足。導致美商不滿與離席，但是在這過程中，也「培養」一個世代的中國銀行家。（Andy: 其中一個慢的原因就是，「中國式作業」中間會有層層的利益關係需要談攏，才能進一步的進行。而「中國式作業」害怕被「跳過」，所以需要更多的作業與時間來保護的他所建立的關係能夠產生利益。這是較「法治/談合約」式的西方外資比較所不瞭解的，這個跟 (1) 有很大的關係）
4.對於中國市場有不同的評價: 跟西方人比起來，中國人認為「進入中國市場」很具價值性。因為，中國有太多的歷史，西方人從中國資源獲利，所以中國政策與經理人都會對「國內市場與資源的控制權」特別敏感。（Andy: 而對外國人而言，西方市場還是很大，消費力雖然有衰退，但是還是不管資源或是技術面都是「較容易進入」的市場）
5.風險預測：西方與中國方看待風險的方式不同。對於中國人，太多不確定性，會影響談判的進行，就算有機會獲利。西方人認為不確定性與損失的機率是一體兩面的東西（Andy: 他們會自我評估這樣的機率是否能夠承擔）。但中國談判者會對不確定性更敏感，而也會停止談判，若是他們看不到風險是什麼。（Andy: 簡單說，中國人比較不容易相信別人「說的話」，可能是太多人，說太多話的原因，呵。因為講理不信，要拿出證據，而一旦證據可以造假，或是氣氛可以造假，中國人還是會被騙。外國人也容易被騙，但是那是因為他們認為可以用法律途徑/講理的爭取回他們該得的，只要在中國式的地方，事實並非如此。這也是為什麼「滿意保證」在國外是非常有效的行銷工具，而在中國，這是不夠的，名人背書，這樣的關係會更有效）
最後，很多中國方認為破壞你在中國的生意是一件有價值的事。有些時候是政策的考量 – 如 Youtube, Twitter 和 Facebook。但是，令人婉惜的是，有些時候，是「讓外商獲利」是不被愛國者允許的。 所以，能給你的建議是，儘早確認談判成功的可能性（不只是簽合約），才決定呈現敏感的技術與生意手法。
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看了這篇文章，還有其他Hubert 的文章後，發現，這文化的差異，若是不好好的瞭解，除了在與中國談判者談中國市場（包跨台灣）會較容易失敗外，在行銷面，也要考慮當地化。個人在這方面也吃過了很多虧，所以讀到這篇文章時更能夠瞭解其中的道理。
一些比方說：
A: 給你百分之百滿意保證～ （OS:你要退款，我不二話，因為客服難搞）
B: 騙人
A:給你百分之百的佣金～ （OS: 如果這能幫助我提昇市佔率，前面都給你）
B:騙人
A: 你說你不喜歡做的事，你都不用做！資源共享，錢你照拿。 （OS: 我聽到你說的了，我想給你你要的，只要我不虧錢，還有邊際效益）
B: 騙人，你後面會賺比我多。
A: 那你可不可以同等條件給我？
B: 你想太多了…
A: 我們寫個備忘錄、照合約走吧？ （OS: 我想跟你合作，所以希望寫下來，明確一點，有進度follow）
B: 你讓我沒feel。
A: 我已經把我的計畫告訴你了。（OS: 我只跟信賴的人說，這是顯示我的誠意）
B: 你只是說說而已。（B方OS:我做的出，你做不出是你的事）
你的想法是什麼呢？ 說來聽聽吧～
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2011年9月25日
逛到一個很贊的博客，其中一篇文章與本文有呼應之作用。
可以到以下連結閱讀:
http://shenyin.blog.techweb.com.cn/archives/29.html#comment-57
